모두가 웃는 상담의 기술 ‘자동차 세일즈 실전 안내서’ 출간

자동차 세일즈 실전 안내서 표지

[비즈경영] 백재윤 기자

판매 실적에 쫓기느라 계약 건수 올리기에 급급한 자동차 판매 사원들에게 고객과 상생하는 판매로 전환할 것을 주문하는 자동차 세일즈 입문서가 출간됐다.

북랩은 많이 팔아야 살아남을 수 있다고 알려진 자동차 판매 시장에서 계약 건수에 집착하지 말고 고객과 상생하는 판매 전략을 펼치는 것이 장기적으로 살아남는 길임을 알려주는 ‘자동차 세일즈 실전 안내서’를 펴냈다.

이 책은 자동차 판매 업계에서 관록을 쌓은 저자가 의욕과 실수로 점철됐던 자신의 신입사원 시절을 돌아보면서 새로 업계에 발을 담근 후배들에게 실수를 덜 하면서 빠르게 성장하는 법을 알려주고 있다.

책에 따르면 자동차 판매 사원들은 너나 할 것 없이 판매 실적에 매달리게 된다. 그것이 자신의 직업적 안정성을 지킬 수 있는 방법이라고 믿기 때문이다. 저자 역시 이를 부정하지는 않지만 판매 실적만을 추구하다보면 정작 판매 사원 본인이 손해를 보는 장사를 하는 경우가 종종 발생하게 되며, 이는 곧 판매 사원이 시장에서 버틸 수 있는 근원인 자본을 마르게 해 결국 판매 사원 스스로가 시장에서 떠날 수밖에 없는 상황을 만들어낸다고 지적한다. 그렇기 때문에 저자는 계약을 달성해 판매실적을 올리는 것에 치중하는 것보다 판매 실적이 조금 낮아진다고 해도 고객과 판매사원 모두가 이득을 볼 수 있는 계약을 달성해야 한다고 강조한다.

저자는 이 책에서 상담 전략을 세우기 위해 필요한 지식으로 자동차를 보는 시선, 현재 자동차 시장이 나아가고 있는 방향성, 미래의 자동차 시장에 대한 예측, 자금 관리 등을 제시하고 있다. 또한 신차 판매 사원이 갖춰야 할 마음가짐으로는 실적을 위해 손해 보는 장사를 하지 말 것, 성사시켜서는 안 되는 계약이 있다는 것을 알 것, 계약과 해약은 일상이라는 것을 꼭 염두에 둘 것 등을 제시한다. 그리고 이러한 지식과 마음가짐이야말로 고객과 상생할 수 있는 판매 상담 전략을 세울 수 있는 원동력이라고 강조했다.

저자 안광우는 글로벌 세미콘덕터에서 8년간 영업사원으로 근무했으며, 그 경력을 살려 쉐보레 오산 대리점에서 자동차 영업사원으로 일했다. 그 후 상담능력을 인정받아 현대자동차 오산 제일 판매 대리점으로 이직, 고객과 상생하는 자동차 판매를 실천하고 있다.